Что такое воронка продаж, и чем она полезна современному руководителю? Подробно о том, что представляет из себя этот популярный и востребованный инструмент современного бизнеса, — в нашей статье.
В этой статье вы прочитаете: - Этапы и функции воронки продаж
- 4 проблемы, которые решает воронка продаж
Воронка продаж широко известна как эффективный и практически беспроблемный способ проанализировать показатели компании. Управленцы, как правило, воспринимают воронку продаж как своего рода отчет, но при этом не учитывают ее широкий функционал. Воронка продаж обеспечивает действительно обширные возможности налаживания эффективного контроля продаж, с их полноценным управлением, не ограничиваясь только контролем уже полученных результатов. Этот принцип организации работы очень востребован многими зарубежными компаниями. В России это относительно новое направление, еще не нашедшее свое широкое и достаточное эффективное использование.
В своей статье мы остановим внимание на особенностях воронки продаж, которая по праву приобрела статус одного из главных инструментов маркетинга для современного бизнеса.
Функции воронки продаж Первая функция — контролировать процесс продаж.
Вторая функция — контроль результативности менеджера. Воронка продаж фиксирует все недочеты и, наоборот, преимущества работы своих сотрудников. При этом продавцы также остаются в плюсе, поскольку получают дополнительные возможности. Они сами могут проследить, на каком этапе клиент срывается с крючка и исправить ситуацию.
Третья функция — конверсия разных этапов продаж. С помощью воронки продаж возможен контроль количества потенциальных клиентов, перешедших на следующий этап сотрудничества. Понимание конверсии позволит оценить эффективность взаимодействия компании с целевой аудиторией.
Этапы воронки продаж Воронка продаж представляет собой график, который по форме подобен перевернутой пирамиде. На вершине фигуры отражается число клиентов на начальном этапе сотрудничества. Внизу же приводится суммарное количество клиентов, заказавших товары либо услуги компании.
Воронка продаж работает по конкретным правилам. С учетом этого фиксируются принципы взаимодействия с клиентами компании. На каждом этапе воронки продаж ставится цель перевести клиента к следующему этапу, чтобы в итоге дойти до совершения сделки. В зависимости от определенной сферы, особенностей продаж, каждый менеджер может вносить коррективы в воронку продаж, чтобы адаптировать её под особенности своей деятельности. Хотя в воронке продаж обычно отмечаются схожие стадии:
- Потенциальные клиенты — посетители сайта или магазина
- Клиенты, пошедшие на первый контакт — заявка на сайте, звонок и пр.
- Обсуждение деталей сотрудничества, цены и остальных вопросов.
- Оплата сделки.
Если речь идет о бизнесе в области реализации товаров и услуг, то воронку следует дополнить еще одним этапом — возвращением покупателей. Кроме того, регулярно вносятся коррективы и в другие процессы, с учетом показателейкаждого этапа воронки.
Как работает воронка продаж Благодаря воронке продаж, можно увидеть бизнес в разрезе, то есть конкретные цифры каждого этапа. Рассмотрим на примере работы ремонтного предприятия
Средний трафик сайта равен 1 тысяче человек в неделю, из которых 50 человек проявляют активность и желание сотрудничать. Второй шаг после таких переговоров делают уже 15 потенциальных покупателей. В том числе 7 человек из пришедших готовы к перехоидить к третьему этапу — говорить о деталях сотрудничества и цене. Оформляется договор с дальнейшей оплатой услуг только с 2 клиентами.
Данная статистика позволяет составить воронку продаж:
- Посетители сайта — 500;
- Обратившиеся в компанию — 46;
- Заказ замера — 32;
- Обсуждение условий и деталей сотрудничества — 24;
- Заключение договора и оплата — 20 клиентов.
Воронка продаж позволяет предприятиям найти слабые места и быстро исправить все недочеты. Чтобы повысить продажи часто вовсе не требуются значительные дополнительные средства для рекламы и продвижения. Воронка продаж открывает перед бизнесом возможность увеличить конвертацию на каждом этапе, с ростом доходов на выходе. Например, можно предлагать различные бонусы для покупателей товаров и услуг, экспериментируя с рекламными кампаниями, добиваясь лояльности и лучшей конверсии.
Необходимо задуматься над внедрением и продающих скриптов, которые продавцы будут использовать в разговоре с потенциальным клиентом — они должны быть ориентированы на переход собеседника на новый этап воронки продаж.
Как результат положительной работы воронки продаж — компании удалось добиться положительных изменений показателей. При тех же условиях цифры изменились следующим образом:
- Посетители сайта — 500;
- Обратившиеся в компанию — 70;
- Заказ замера — 52;
- Обсуждение условий и деталей сотрудничества — 34;
- Заключение договора и оплата — 25 клиентов.
Следовательно, ряд простых решений для улучшения деятельности на каждом этапе воронки позволил нам добиться роста продаж примерно в полтора раза.
4 проблемы, которые может выявить воронка продаж Компания после составления воронки продаж должна переходить к работе с ней. В том числе воронка продаж позволяет выявлять недочеты и проблемы в деятельности бизнеса.
- Кардинальные различия индивидуальных воронок у разных сотрудников. Успешный менеджер в подобной ситуации должен делиться секретами и принципами своей успешной работы с новичками компании.
- Низкое число потенциальных клиентов. Необходимо искать более эффективные каналы рекламы, способы привлечения покупателей.
- Внезапное сужение воронки продаж в результате неудачных рассылок. Такие изменения могут быть признаком слабой конверсии, с бесполезностью e-mail-рассылки.
- Клиент уходит перед самой оплатой. Высока вероятность, что нужно внести коррективы предложения, чтобы ограничить предоставляемое время для размышления.
В заключении хочется отметить, что руководители любой компании способны просто увеличить бюджет на рекламу, чтобы увеличить число клиентов и итогового уровня продаж. Но более эффективный и выгодный вариант — воронка продаж для роста прибыли без дополнительных затрат.
По материалам kom-dir.ru
